Intr-un context economic precum cel actual, o achizitie pe termen lung – cum ar fi cea a unei locuinte – capata o importanta si mai ridicata iar, mai mult ca sigur, orice tranzactie care va implica o relatie directa intre vanzator si cumparator va presupune si o negociere. Un proces de negociere ar trebui sa fie vazut ca un proces natural, de afaceri: cumparatorii ar trebui sa fie tratati cu respect, la fel ca si proprietarii, care nu trebuie niciodata sa piarda din vedere interesele lor sau asteptarile de baza in privinta tranzactiei.
Daca sunteti vanzator trebuie, in primul rand, sa stabiliti un pret pentru proprietatea dumneavoastra. Sunt cativa factori decisivi care pot influenta pretul locuintei tale: conditiile de piata, ratele dobazilor, situatia economica si, poate cel mai important, raportul dintre cerere si oferta. Cu alte cuvinte, vanzarea unei proprietati presupune, in egala masura, stiinta de a vinde, marketing, negocieri si de ce nu, arta.
Absolut toate locuintele au un pret, nu de putine ori chiar mai multe! O locuinta poate avea pretul pe care doreste proprietarul sa il obtina, poate avea pretul pe care il ofera cumparatorii sau pretul rezultat de intalnirea cererii cu oferta.
Cand se stabileste pretul initial – fie de listare sau pretul de oferta al unui potential cumparator – ar trebui sa se ia in vedere pretul zonei respective, numarul de oferte, dar si de cereri din respectiva zona – spre exemplu, daca intr-o zona sunt putine oferte, cum ar fi o zona centrala, diferenta dintre pretul cerut si cel obtinut ar trebui sa fie mai mica – si aspecte personale, precum rapiditatea cu care cumparatorul poate fi ”obligat” sa vanda. De asemenea, pretul unei proprietati, cat si eventuala negociere, poate fi influentat de vecinatati, vecini, nivelul amenajarilor, gradul de uzura sau anul constructiei imobilului.
Cum putem facilita vanzarea?
Scopul oricarui vanzator este de a avea o coada de cumparatori in fata usii, fiecare tinand in brate o oferta mai mare si mai mare. Un numar de factori determina daca ofera unui cumparator este acceptabil. Acestea includ: este oferta primita la sau aproape de pretul cerut? Care este alternativa la oferta cumparatorului? In cazul in care o casa nu a atras nici o oferta intr-o perioada lunga de timp, atunci vanzatorii trebuie sa determine daca o afacere mai buna este posibila - recunoscand ca pentru fiecare luna trebuie suportate costuri legate de credite ipotecare, intretinere, impozite etc. Are proprietarul suficient timp sa astepte pentru alte oferte? Aportul unui consultant imobiliar in aceasta etapa a tranzactiei este cu atat mai important deoarece acesta va cunoaste informatii legate de alte tranzactii incheiate in zona sau cu proprietati similare.
O data cu acceptarea ofertei unui cumparator poate parea ca procesul de vanzare este complet. Nu numai ca nu este terminat inca, dar unele dintre cele mai complexe aspecte ale unei tranzactii imobiliare acum incep. De regula, cele mai multe tranzactii se vor incheia dupa un termen de 30-60 de zile dupa ce un acord de vanzare/antecontract a fost semnat, perioada in care vor fi verificate actele si cumparatorul va accesa o finantare. Si in aceasta etapa cumparatorul si vanzatorul trebuie sa arate flexibilitate, cel mai bine fiind ca in antecontractul semnat sa fie stipulati clar toti factorii care pot influenta decizia de incheiere a tranzactiei – cum ar fi, spre exemplu, termenul de plata. Intr-un final, ambele parti implicate in afacere trebuie sa fie sigure ca au facut cea mai buna afacere!
Alexandru Pricop
Managing partner Residentialist in cadrul SVN Romania
